昌和盛大今天為朋友們講解關(guān)于燒直通車和刷單的事，中小賣家該怎么玩。
經(jīng)常有些賣家會(huì)遇到的難題， 店鋪快做死了，半死不活的狀態(tài)，每天10單都危險(xiǎn)了，還有3,5單是刷的。不知道是該接著狂燒車，還是繼續(xù)著每天1/3以上的刷單量。 之所以說(shuō)是難題呢，是我無(wú)法2選1給他一個(gè)確定的答案。 其實(shí)這個(gè)問(wèn)題，在各種電商群里面應(yīng)該可以說(shuō)是鋪天蓋地，哪個(gè)電商群賣家群里面要是不聊點(diǎn)直通車和刷單的事，好像都不叫電商群，至少不是淘寶電商群。尤其在和很多小賣家交流中發(fā)現(xiàn)很多運(yùn)營(yíng)小老板都在糾結(jié)于刷單和燒直通車，店鋪越來(lái)越難做，業(yè)績(jī)也來(lái)越差，流量也變少了，沒(méi)辦法為了活著維持住，狂燒狂刷，但是還是擋不住的流量下跌，轉(zhuǎn)化率越來(lái)越低，除了刷單的連2%都不到了（做板鞋的），更有甚者幾近跌倒1%，低到離譜。
回到正題，以朋友店鋪為例，做的是休閑板鞋，自創(chuàng)品牌非名牌非淘品牌（也可以說(shuō)是雜牌，從客單價(jià)也可以看出來(lái)），先亮圖
咋一看數(shù)據(jù)還算過(guò)的去，平均一天也有個(gè)10來(lái)單呢啊，也沒(méi)到說(shuō)要死的節(jié)奏啊。 后面朋友告訴我店鋪3月份時(shí)候轉(zhuǎn)化率還能達(dá)到4.2左右（平均下來(lái)），后面轉(zhuǎn)化有些下滑，為了維持銷量，開(kāi)始大幅推廣，鉆展燒車等等。但是結(jié)果卻不盡人意，銷量非但沒(méi)有維持住，轉(zhuǎn)化卻蹭蹭的往下掉。一天不燒車流量就掉一大截，好像患上了直通車依賴癥。再往后就是前面說(shuō)的，為了活下去，刷！ 所以說(shuō)這個(gè)轉(zhuǎn)化2.77是有很大水分的，拋掉刷的部分也就1.8左右。 這個(gè)時(shí)候你也會(huì)贊同店鋪是怎么個(gè)節(jié)奏，朋友著急問(wèn)我，該怎么辦，是繼續(xù)接著刷，還是加大油門(mén)往前沖。 我傻笑一下，心里想起了一句話：不作死就不會(huì)死。
朋友的心情做法我很理解，也是很多淘寶中小賣家容易陷入的誤區(qū)。一旦銷量下滑，連續(xù)幾天走低，不管三七二十一，不去分析市場(chǎng)，不去看聚劃算影響，甚至有的連轉(zhuǎn)化率都不看，第一個(gè)想到就是加大流量，加大推廣力度，猛開(kāi)車狂燒錢，鉆展買流量，維持銷量業(yè)績(jī)。 實(shí)際上如果是因?yàn)槭袌?chǎng)原因或者是店鋪內(nèi)因而導(dǎo)致的轉(zhuǎn)化率下跌，這個(gè)時(shí)候你狂轟亂炸的引流反而是幫了倒忙，雖然可能一時(shí)能維持住銷量業(yè)績(jī)，但是相應(yīng)的如果不對(duì)店鋪問(wèn)題實(shí)行有效的優(yōu)化解決（比如產(chǎn)品問(wèn)題，圖片描述問(wèn)題，評(píng)價(jià)問(wèn)題，客服問(wèn)題等等），只是一味的拉流量，你會(huì)發(fā)現(xiàn)你的轉(zhuǎn)化率會(huì)越來(lái)越低。因?yàn)榇蠹抑劳茝V流量相對(duì)自然流量肯定沒(méi)有那么精準(zhǔn)，轉(zhuǎn)化沒(méi)有自然流量來(lái)的高。另一方面你的店鋪?zhàn)陨韱?wèn)題被掩蓋，就是自然流量所帶來(lái)的顧客也可能因?yàn)閷氊愇Σ粔蚨蛔叩簦头粚I(yè)而浪費(fèi)掉。 所以你的轉(zhuǎn)化率會(huì)越來(lái)越低，最后可想而知，那么低的轉(zhuǎn)化率淘寶還會(huì)給你那么多的流量嗎？ 肯定不會(huì)的，所以這就是一個(gè)怪圈，自然流量下降為了讓店鋪業(yè)績(jī)下滑的慢點(diǎn)，你又不得不加大推廣力度，這是一個(gè)惡性循環(huán)，最后你就只能靠刷來(lái)讓自己保持活著，一天不刷就沒(méi)單，刷一單可能還能帶來(lái)一單。就這么活著，哪怕是先跪著。
聰明的你應(yīng)該明白我說(shuō)的不作死就不會(huì)死的意思了。接著回到朋友的店鋪上，我告訴朋友，先不管燒車還是刷單，你先看看能有什么辦法讓進(jìn)店鋪的人留下點(diǎn)什么或者帶走點(diǎn)什么，直接點(diǎn)講能不能讓進(jìn)店鋪的100個(gè)人中3個(gè)人下單，3個(gè)人加入購(gòu)物車，還有3個(gè)人收藏寶貝？ 朋友一愣這個(gè)不難吧，再想好像不好搞，是啊，對(duì)于現(xiàn)在的店鋪，這個(gè)不容易搞定，有沒(méi)有什么好的辦法呢？ 我也不知道具體該怎么搞，對(duì)于鞋子類目完全不熟悉，也不知道行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)是多少。
我仔細(xì)看了看店鋪思考片刻，告訴朋友先別著急，鉆展先停掉，先全力把轉(zhuǎn)化搞上去?？纯磸漠a(chǎn)品和店鋪內(nèi)功上能不能做些優(yōu)化改進(jìn)。 我給朋友提了幾個(gè)建議：
一丶產(chǎn)品
產(chǎn)品結(jié)構(gòu)：店鋪現(xiàn)在只有男士板鞋，款式單一數(shù)下來(lái)一共也只有8款，還除了有兩款只是印花不同，價(jià)位上全部都在69~99之間。我告訴朋友，我們能不能上些女式板鞋，夏季到了，再上點(diǎn)夏季涼鞋。 款式上再來(lái)些款式差別明顯的，風(fēng)格不同的休閑鞋。雖然淘寶強(qiáng)調(diào)小而美，關(guān)鍵不是你每個(gè)店鋪都能美起來(lái)的啊，你一個(gè)做大眾板鞋的，在淘寶你也美不起來(lái)。這個(gè)時(shí)候在主營(yíng)類目下，產(chǎn)品的差異化，品類的細(xì)分化是非常重要的，這樣才能給顧客更多的選擇，創(chuàng)造更多的關(guān)聯(lián)銷售機(jī)會(huì)。價(jià)位上根據(jù)主營(yíng)品類再結(jié)合款式風(fēng)格給產(chǎn)品分下梯隊(duì)，引流爆款XX元，熱銷款XX元，搭配款XX元，常規(guī)款XX元，形象款XX元。這樣是不是顧客進(jìn)來(lái)之后的選擇更多，對(duì)店鋪品牌的印象更深，轉(zhuǎn)化是不是也能相應(yīng)有些許提升，同樣的燒車4塊錢一個(gè)UV，這樣到店鋪里面是不是就有可能會(huì)產(chǎn)生更大的價(jià)值？
產(chǎn)品質(zhì)量控制：大家都知道無(wú)論是線下傳統(tǒng)渠道還是現(xiàn)在的線上渠道，不管是B2C，還是O2O還是將來(lái)的X2X，產(chǎn)品都是銷售的核心，產(chǎn)品為王。 只有好的產(chǎn)品做基礎(chǔ)，所有的營(yíng)銷才有意義，否則你營(yíng)銷所帶來(lái)的只會(huì)是負(fù)面的產(chǎn)品體驗(yàn)。 回到朋友店鋪上，店內(nèi)銷量最好的一款鞋子，月銷90多件的一款休閑板鞋，我第一眼看到的就是在尺碼的sku里面第一個(gè)標(biāo)的不是尺碼，而是“好評(píng)+全5星截圖返現(xiàn)5元”，我知道這款鞋子肯定是評(píng)價(jià)出了問(wèn)題，果不其然評(píng)分4.7，店鋪評(píng)分也是綠的。評(píng)分綠的有很多原因需要具體分析是快遞，尺碼，服務(wù)還是產(chǎn)品等等。 問(wèn)題很多需要具體分析，我就沒(méi)再分析了，只是提了提產(chǎn)品質(zhì)量很重要，是影響買家回頭二次消費(fèi)的最重要的東西，電商這種公眾透明化銷售模式，產(chǎn)品質(zhì)量的把控更是至關(guān)重要。
二丶店鋪內(nèi)功
能影響轉(zhuǎn)化率的東西太多，除了產(chǎn)品基礎(chǔ)方面（當(dāng)然也除了品牌基礎(chǔ)），我都把它歸類到為店鋪內(nèi)功上面。下面兩張圖片匯總了影響店鋪轉(zhuǎn)化率因素種種因素，非常全面細(xì)致的總結(jié)了影響轉(zhuǎn)化率的因素。
老高對(duì)影響轉(zhuǎn)化率的因素匯總的非常全面了，大家只要對(duì)照著自己店鋪看看哪方面做的不夠到位，哪方面是可以優(yōu)化提高的，對(duì)癥下藥，對(duì)店鋪轉(zhuǎn)化影響肯定是會(huì)有一定提高的。 還以朋友店鋪為例舉個(gè)例子： 就說(shuō)好評(píng)返現(xiàn)，店鋪的小爆款評(píng)分下滑很快，朋友心里很著急，于是想到了好評(píng)返現(xiàn)，沒(méi)有人不喜歡錢的，于是就告訴客服告知顧客收到貨后記得給俺們好評(píng)，可以獎(jiǎng)勵(lì)您5塊大洋?？墒悄?，好評(píng)人還是不多，評(píng)分拉不上來(lái)，也不知道是客服只顧做單子沒(méi)有通知到位，還是力度不夠大。于是乎，在店鋪?zhàn)铒@眼的位置，顧客購(gòu)買的必經(jīng)之地選擇鞋子尺碼的sku里加了一個(gè)“好評(píng)+全5分截圖返現(xiàn)5元”的字樣，包括寶貝標(biāo)題下方的寶貝賣點(diǎn)區(qū)域也加上了好評(píng)返現(xiàn)5元的字眼。這樣一來(lái)評(píng)分好像好了一些，但是轉(zhuǎn)化率呢？ 本身評(píng)價(jià)就不是很好，再加上一個(gè)好評(píng)返現(xiàn)這么明顯的標(biāo)志，是不是會(huì)更加讓顧客質(zhì)疑你的評(píng)價(jià)，在顧客最后下單的一環(huán)，看到了這樣的字眼，剛剛說(shuō)服自己購(gòu)買的顧客可能又開(kāi)始打退堂鼓了？如果因此而放棄購(gòu)買，多可惜。 好評(píng)返現(xiàn)的形式很多，但是一定要在顧客下單付款之后再做，這是屬于成交的最后一個(gè)環(huán)節(jié)售后評(píng)價(jià)環(huán)節(jié)，這個(gè)時(shí)候我們可以旺旺告知，短信群發(fā)，也可以做個(gè)小卡片告知。 這里透露一個(gè)讓顧客好評(píng)如潮方法，在我們包裹里的小卡片上面印上刮刮獎(jiǎng)的形式，印上“20字好評(píng)返現(xiàn)XXX元” ，其中XX要用刮獎(jiǎng)層遮住讓顧客刮開(kāi)，實(shí)際上你只要全部印上5就可以，親身測(cè)試好評(píng)率提高35%。另外提下，除了產(chǎn)品和服務(wù)，發(fā)貨速度和意外小驚喜小禮物是影響好評(píng)的重要因素。
影響轉(zhuǎn)化的因素很多，也很容易理解，之所以把它稱之為店鋪內(nèi)功，就是很多很細(xì)致，是很多細(xì)節(jié)的工作堆積在一起的。如果你是在一個(gè)電商團(tuán)隊(duì)中你會(huì)很明白這點(diǎn)，轉(zhuǎn)化率涉及到平臺(tái)的各個(gè)部門(mén)，產(chǎn)品吸引力，運(yùn)營(yíng)活動(dòng)定價(jià)，推廣流量精準(zhǔn)度，美工視覺(jué)呈現(xiàn)，文案賣點(diǎn)挖掘，售前接待服務(wù)，售后評(píng)分維護(hù)等等。 說(shuō)起來(lái)很容易理解，做起來(lái)很難，所以稱之為內(nèi)功。
內(nèi)功做好了，其他的都不是問(wèn)題，你可能會(huì)說(shuō)沒(méi)流量，轉(zhuǎn)化再高有毛用！ 說(shuō)的也對(duì)，沒(méi)流量轉(zhuǎn)化再高業(yè)績(jī)也不會(huì)高。 不過(guò)我告訴你，流量不是問(wèn)題，在大淘寶流量從來(lái)都不曾是問(wèn)題，直通車狂燒，鉆展狂砸，只是一個(gè)流量成本的問(wèn)題。 只要你能讓進(jìn)來(lái)的顧客帶走點(diǎn)什么或者留點(diǎn)什么，維持一個(gè)不錯(cuò)的轉(zhuǎn)化率，接下來(lái)自然流量也會(huì)分到你的，而且慢慢你會(huì)發(fā)現(xiàn)隨著直通車的持續(xù)加大投入（隨著推廣的加大，轉(zhuǎn)化率不好維持哦。這個(gè)時(shí)候該出手時(shí)就出手，一個(gè)字刷，刷也是有技巧的，刷詞刷分拉銷量拉爆款，要做到心中有數(shù) 有目的的刷，切忌盲目爛刷），銷量的慢慢起來(lái)，你的自然流量越來(lái)越多，慢慢的你也是豆腐塊了。 PS：豆腐塊不好進(jìn)，也不是不可能，不要一開(kāi)始就把自己否定掉。做好4個(gè)率：點(diǎn)擊率丶跳失率丶轉(zhuǎn)化率丶好評(píng)率。
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