六月電商大戰(zhàn)之天貓：一只懂心理學(xué)的貓
作者：昌和盛大電商 時間：2014-07-12 23:01:51 閱讀次數(shù)：
6月份最熱鬧的事兒就是電商大戰(zhàn)了。京東牽頭兒，大家參與，好不熱鬧。今天正好比較空就去看了看幾家的打法，兩個感覺：天貓依然技高一籌，其他玩家依然沒啥技術(shù)含量。
先說其他玩家吧。為什么說沒啥技術(shù)含量呢？放眼望去，各家除了低價以外，再無任何新意。忘了去年天貓搶紅包多么火熱了嗎？為啥就不能學(xué)習(xí)一下呢？單純的低價促銷，對現(xiàn)在的消費者真沒啥太大吸引力，我也懶得在它們身上浪費字數(shù)了。
這篇文章主要想談的是天貓。天貓在對消費者心理的把握上面，明顯高出對手一個段位，它巧妙的利用了人類心理上的幾個特點。
1、人們不相信天上掉餡餅
正常人一般都不會相信天上會掉餡餅。如果餡餅真的掉到了面前，那你多半也是不敢去吃的，總怕它有毒，或者怕它是塊切糕。好事兒怎么可能會自己送上門來呢，對不對？
那些號稱虧損大甩賣的電商，消費者其實是心有余悸的，因為他們把自己說的太好了，簡直就是大善人、公益組織一樣，消費者對他們的話是會留有戒心的。
但天貓的活動不是赤裸裸的降價，而是先讓消費者付出一些“勞動”，這樣消費者就會覺得這個優(yōu)惠是自己爭取來的，從而不覺得那是一個天上掉下來的餡餅。
去年雙11，天貓的頂紅包、捉貓、整點搶紅包這些活動，搞得整個辦公室的人都跟瘋子一樣，公司的鍵盤都被敲壞了好幾個。今年天貓換了個玩法——砍紅包。先給你36款候選商品，他們本身價格就夠低了，但是還可以更低，怎么搞呢？你去砍它，哪個被砍的次數(shù)最多，排名越靠前，你買的時候返還給你的紅包就越大，第一名返還商品價格的8%，第18名返還4%，后面的就不返還了。如果你想買A，但是你發(fā)現(xiàn)A的排名不高怎么辦？天貓給你挑出來一個菜單，讓你到微博去拉朋友幫你一起砍。
2、人們都愛貪小便宜
為啥消費者要愿意陪著天貓玩呢？因為人們都愛貪小便宜。
這次蘇寧易購其實也有派發(fā)紅包，但是它的紅包加了許多限制條件，滿2013元才能用一張100元的，滿998元才能用50元的，這樣的紅包殺傷力就很小了，消費者還會覺得自己有種被耍弄的感覺。
天貓的紅包就比較實在，簡單的說，它就相當(dāng)于是支付寶里的錢。如果你的紅包比較大，那你可以拆開來用。如果你的紅包比較小，那你可以把幾個紅包加起來用在一個商品上。除了不能直接提現(xiàn)、不能購買充值卡等虛擬產(chǎn)品，它沒有其他限制。
俗話說貪小便宜吃大虧。天貓自己先掏2個億出來，先給消費者占點小便宜，其實是為了自己占更大的便宜。
3、失去遠比不曾擁有痛苦
請聽題：“有一臺電視機，原價8000元，現(xiàn)價5000元，請問你會不會買？”
你一聽感覺很便宜，但是想想要支出5000元出去，還是算了吧。
請再聽題：“有一臺電視機，價格8000元，你手里有一張價值3000元的優(yōu)惠券，過期就作廢，你買不買？”
這時你開始猶豫了。如果買的話，要花5000塊出去。可是如果不買的話，那手里的3000塊優(yōu)惠券就浪費了，那不是等于損失了3000元一樣嗎？
天貓紅包的殺傷力就在這里：一旦你擁有了紅包，那當(dāng)你不去使用的時候，你心里會覺得自己損失了等值的鈔票，于是你會千方百計的找東西把它用掉。但如果商家直接把價格標(biāo)低，因為你不曾擁有過，所以你不買也不會有遭受損失的感覺。
天貓，是一只懂心理學(xué)的貓。
本篇文章來自于：東莞天貓運營資訊網(wǎng)