節(jié)日營(yíng)銷(xiāo)的策略和要點(diǎn)
作者：昌和盛大電商 時(shí)間：2014-06-25 10:00:03 閱讀次數(shù)：
策略一：錯(cuò)覺(jué)折扣——給顧客不一樣的感覺(jué)
東西價(jià)格便宜了，肯定質(zhì)量也差了，這是很多人面對(duì)各種打折時(shí)的常見(jiàn)心理。而要消除顧客心中的疑慮，讓他們覺(jué)得實(shí)際上是賺到了，質(zhì)量并沒(méi)有下降，比如“您只要花120元就可以買(mǎi)到我們店里價(jià)值150元的商品”或者“您只要花99元，就可以在我們店里挑選任何一件原價(jià)的商品”。不同的活動(dòng)文案描述給用戶的感覺(jué)是完全不一樣的。
策略二：一刻千金——讓顧客蜂擁而至
“一刻千金”的促銷(xiāo)方案就是讓買(mǎi)家在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)自由搶購(gòu)商品，并以超低價(jià)進(jìn)行銷(xiāo)售。比如在你的店鋪，每天早上9點(diǎn)到9點(diǎn)零5分之間拍下的寶貝，可以以5元的價(jià)格成交。這個(gè)促銷(xiāo)看似大虧本，但是實(shí)際上這一舉動(dòng)給你帶來(lái)了急劇的人氣提升和很多的潛在客戶，等顧客吸引過(guò)來(lái)之后，接下來(lái)就是讓顧客自愿掏腰包了。
策略三：超值一元——舍小取大的促銷(xiāo)策略
超值一元，就是在活動(dòng)期間，顧客可以花一元錢(qián)買(mǎi)到平時(shí)幾十甚至上百的商品。從表面上看，這種1元錢(qián)的商品確實(shí)賺不到錢(qián)，但是通過(guò)這些商品，店鋪吸引了很多的流量，而一個(gè)客戶如果購(gòu)買(mǎi)了一件1元商品，他是需要支付10來(lái)塊的郵費(fèi)的，那么他就很有可能選擇店鋪里的其他商品。而那些進(jìn)店沒(méi)有搶到一元商品的買(mǎi)家，購(gòu)買(mǎi)了你店鋪里的其他商品的可能性是非常大的。
策略四：臨界價(jià)格——顧客的視覺(jué)錯(cuò)誤
所謂臨界價(jià)格，就是在視覺(jué)上和感性認(rèn)識(shí)上讓人有第一錯(cuò)覺(jué)的那個(gè)價(jià)格。比如，以100元為界線，那么臨界價(jià)格可以設(shè)置為99.99元或者是99.9元，這種臨界價(jià)格最重要的作用是給買(mǎi)家一個(gè)視覺(jué)錯(cuò)誤，這個(gè)商品并沒(méi)有上百，也只不過(guò)是幾十塊而已。在網(wǎng)上，這個(gè)價(jià)格策略也是可以采用的。
策略五：階梯價(jià)格——讓顧客自動(dòng)著急
所謂階梯價(jià)格，就是商品的價(jià)格隨著時(shí)間的推移出現(xiàn)階梯式的變化。比如：新品上架第一天按五折銷(xiāo)售，第二天6折，第三天7折，第四天8折，第五天9折，第六天原價(jià)銷(xiāo)售。這樣給顧客造成一種時(shí)間上的緊迫感，越早買(mǎi)越劃算，減少買(mǎi)家的猶豫時(shí)間，促使他們沖動(dòng)購(gòu)物。當(dāng)然階梯的方式有很多，店家可以根據(jù)自己的實(shí)際情況來(lái)設(shè)定。宗旨就是既吸引客戶又不會(huì)讓店里虧本。
策略六：降價(jià)加打折——給顧客雙重實(shí)惠
降價(jià)加打折實(shí)際上就是對(duì)一件商品既降價(jià)，又打折，雙重實(shí)惠疊加。比如以100元商品為例，如果直接打6折，一件商品就會(huì)損失40元的利潤(rùn)。但是如果我們先把100元的商品降價(jià)10元，在打8折，那么一件商品損失的利潤(rùn)是28元。但是買(mǎi)家在感覺(jué)上還是后者比較爽。
節(jié)假日營(yíng)銷(xiāo)的要點(diǎn)
要點(diǎn)一：明確目標(biāo)
一個(gè)節(jié)日營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)要包容整個(gè)通路環(huán)節(jié)是十分困難的，因此節(jié)日營(yíng)銷(xiāo)必須有針對(duì)性，分清主次，重點(diǎn)解決終端通路，主要目標(biāo)是通過(guò)一系列活動(dòng)來(lái)提高零售商的產(chǎn)品庫(kù)存、增加上柜率，以及取得售點(diǎn)的優(yōu)越化、生動(dòng)化。
針對(duì)消費(fèi)者的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，主要目標(biāo)是要分析消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品傾向程度、節(jié)日消費(fèi)行為，對(duì)促銷(xiāo)辦法的接受程度、對(duì)相似產(chǎn)品的市場(chǎng)態(tài)度。節(jié)日營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)必須有量化的指標(biāo)，才能達(dá)到考核、控制、計(jì)劃目的。
由于過(guò)年送禮是中國(guó)人的民俗，所以一些產(chǎn)品可以推出禮品裝。與此同時(shí)，一些節(jié)日里消費(fèi)較大的日用品也適合在節(jié)日促銷(xiāo)，過(guò)年時(shí)，消費(fèi)者喜歡大量采購(gòu)儲(chǔ)備年貨，對(duì)于這些日用消費(fèi)品的促銷(xiāo)設(shè)計(jì)，除了迎合喜慶的節(jié)日文化氛圍，還應(yīng)該考慮到消費(fèi)者希望經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的消費(fèi)心理，設(shè)計(jì)的活動(dòng)切不可只注重出彩，更應(yīng)該考慮實(shí)實(shí)在在。
要點(diǎn)二：突出促銷(xiāo)主題
促銷(xiāo)活動(dòng)要給消費(fèi)者耳目一新的感覺(jué)，就必須有個(gè)好的促銷(xiāo)主題。因此，節(jié)日的促銷(xiāo)主題設(shè)計(jì)有幾個(gè)基本要求：
一要有沖擊力，讓消費(fèi)者看后記憶深刻；
二要有吸引力，讓消費(fèi)者產(chǎn)生興趣，例如很多廠家用懸念主題吸引消費(fèi)者探究心理；
三要主題詞簡(jiǎn)短易記。
比如酒店在春節(jié)期間要做好年夜飯生意，就必須以“合家歡”、“全家福”為促銷(xiāo)主題，有針對(duì)性地開(kāi)展服務(wù)項(xiàng)目。
要點(diǎn)三：關(guān)注促銷(xiāo)形式
一想到促銷(xiāo)，很多人就想到現(xiàn)場(chǎng)秀、買(mǎi)贈(zèng)、折扣、積分、抽獎(jiǎng)等方式。盡管在促銷(xiāo)方式上大同小異，但細(xì)節(jié)的創(chuàng)新還有較大的創(chuàng)意空間。例如一家保健品企業(yè)設(shè)計(jì)的“新年贏大獎(jiǎng)，謝謝也有禮”活動(dòng)中，就進(jìn)行了促銷(xiāo)形式的組合。
該企業(yè)進(jìn)行了兩種形式的組合，共設(shè)置5個(gè)獎(jiǎng)項(xiàng)，分別是冰箱、微波爐、自行車(chē)、保溫杯和“謝謝”，然而還制定了一個(gè)規(guī)則，那就是消費(fèi)者憑借刮刮卡的四個(gè)“謝謝”可以換一盒小包裝的產(chǎn)品。這樣就在設(shè)計(jì)大獎(jiǎng)的同時(shí)，把買(mǎi)四贈(zèng)一設(shè)計(jì)進(jìn)來(lái)了。
要點(diǎn)四：把產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)節(jié)日化
如何根據(jù)不同節(jié)日情況、節(jié)日消費(fèi)心理行為、節(jié)日市場(chǎng)的現(xiàn)實(shí)需求和每種產(chǎn)品的特色，研發(fā)推廣適合節(jié)日期間消費(fèi)者休閑、應(yīng)酬、交際的新產(chǎn)品，這是順利打開(kāi)節(jié)日市場(chǎng)通路，迅速搶占節(jié)日廣闊市場(chǎng)的根本所在。
產(chǎn)品節(jié)日化的實(shí)現(xiàn)，要注重產(chǎn)品的休閑化、主題化、營(yíng)養(yǎng)化這三個(gè)基點(diǎn)，所有節(jié)日營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)都要圍繞產(chǎn)品的“三化”展開(kāi)。創(chuàng)新包裝，產(chǎn)品“三分養(yǎng)七分裝”。包裝要“酷、眩”，別具一格，要從千篇一律的金黃紅紫的節(jié)日裝中跳出來(lái)，讓其好看又實(shí)用時(shí)尚。如山東景芝集團(tuán)推出的“小酒虎”，其包裝既是一件精美的藝術(shù)品，又是件別致的酒具，同時(shí)也是件富有情趣的收藏品。
要點(diǎn)五：促銷(xiāo)方案要科學(xué)
搞好節(jié)日促銷(xiāo)，要事先準(zhǔn)備充分，把各種因素考慮周到，尤其是促銷(xiāo)終端人員，必須經(jīng)過(guò)培訓(xùn)指導(dǎo)，否則會(huì)引起消費(fèi)者不滿，活動(dòng)效果將會(huì)大打折扣。節(jié)日促銷(xiāo)至少要做好以下三件事，銷(xiāo)售促進(jìn)媒介的選擇，銷(xiāo)售促進(jìn)時(shí)機(jī)的選擇，銷(xiāo)售促進(jìn)目標(biāo)對(duì)象的選擇。
要點(diǎn)六：對(duì)促銷(xiāo)活動(dòng)的設(shè)計(jì)
盡量不要和強(qiáng)勢(shì)廠家正面對(duì)抗，尤其是不要和強(qiáng)勢(shì)對(duì)手打價(jià)格戰(zhàn)，應(yīng)該獨(dú)辟蹊徑，突出自己的優(yōu)勢(shì)和賣(mài)點(diǎn)。雖然不少人在春節(jié)期間愿意出去走走看看，吃吃玩玩，購(gòu)物消費(fèi)，但還有更多的人則愿意在家里度假。如何讓這部分人在家里也掏錢(qián)消費(fèi)，為假日經(jīng)濟(jì)的繁榮作貢獻(xiàn)，是當(dāng)前面臨的新課題。
在家里花錢(qián)，比較時(shí)髦的方式莫過(guò)于發(fā)展信息消費(fèi)。專(zhuān)家建議應(yīng)加快發(fā)展信息網(wǎng)絡(luò)上的文娛、體育、閱讀、通訊、教育、購(gòu)物等消費(fèi)項(xiàng)目。比如可在家通過(guò)網(wǎng)絡(luò)、有線臺(tái)等渠道點(diǎn)播精典名片兒、地方戲劇等，也可在家里進(jìn)行網(wǎng)上訂購(gòu)商品或禮品，通過(guò)商家送貨上門(mén)。
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