優(yōu)惠劵怎么用才能價值最大化
作者：昌和盛大電商 時間：2014-04-10 09:35:44 閱讀次數(shù)：
作為輔助營銷的手段之一，許多賣家在節(jié)日、會員生日或特定大促前，會給出一部分優(yōu)惠券由買家領取，或者賣家主動發(fā)送給買家，此舉一方面暗藏著賣家刺激回購的心機，一方面也是對顧客的一種關懷和維護。如果用得好的話，投資回報率相當高。那么，除了節(jié)日和大促這種非常規(guī)活動，在平常的日子里，賣家可以怎么樣發(fā)放優(yōu)惠券呢？
發(fā)放，等級定位起跑線
賣家應該通過什么樣的方式設置發(fā)放優(yōu)惠券的途徑，才能引來更多人的關注呢？常規(guī)狀態(tài)下，優(yōu)惠券可區(qū)別對發(fā)放。特殊狀況下比如會員生日時可以不分等級統(tǒng)一發(fā)送。以此爭取使新客成為老客。
一：初次邂逅的見面禮。針對新客戶的優(yōu)惠券發(fā)放目的主要是刺激購買，也有著長期吸引顧客關注的用意。目前途徑有收藏店鋪、關注手機淘寶、關注微博、微博轉發(fā)、關注掌柜說、加入幫派，或者參與簡單的問卷調查等發(fā)放方式，給顧客以店鋪優(yōu)惠券領取鏈接，讓顧客在購買行為中以優(yōu)惠券面額直接抵扣。另外，賣家可以通過淘寶官方淘券、樂券天地等渠道發(fā)放優(yōu)惠券，吸引顧客購買，卡券搜索功能則增加了精確的導向性。
二：老顧客享有特權。基于老顧客的優(yōu)惠券發(fā)放目的在于刺激回購，主要有好評有禮、淘江湖分享、真人秀等方式。除此以外，店鋪會員升級或店鋪營銷活動前，賣家可以選取會員和老客主動發(fā)送優(yōu)惠券作為其特權，讓這部分買家對品牌有好印象，而優(yōu)惠券的潛臺詞則是拉攏顧客回店購買。
三：童叟無欺人人有。將優(yōu)惠券廣泛發(fā)給潛在客戶和老客戶也是可行的，不過需要注意的是，此種方式不能成為日常發(fā)放手段。這是為了避免買家的抵觸情緒和對優(yōu)惠券產生的疲勞感，對以后的折扣促銷失去興趣。因此，為了保證優(yōu)惠券的價值，賣家可以選在諸如店慶，節(jié)日等大促活動前發(fā)放。
四：根據(jù)等級巧發(fā)放?；赗FM（客戶生命周期）進行優(yōu)惠券推送，如針對店鋪會員升級，新客戶交易成功后會成為普通會員，然后普通會員升級為高級會員，以此類推，體現(xiàn)出會員福利，此時也可以配合上新或者促銷活動推出。
根據(jù)優(yōu)惠券發(fā)放的目的來對客戶進行分組，盡可能發(fā)送給有效客戶，使優(yōu)惠券最大限度精準發(fā)放和使用，這樣做可以使ROI(投資回報率)達到最大，未來經營中的風險也最低。
五：營銷活動前主動給客戶發(fā)送優(yōu)惠券，并短信通知。為達到最佳的營銷效果，需對客戶進行分組，可以根據(jù)客戶的自然屬性、交易特征、RFM回購特性等情況進行篩選并分組。
服務，影響成交的沖刺
發(fā)放優(yōu)惠券核心點在于讓買家切實感覺到優(yōu)惠券的價值，日常經營中，賣家需要盡量以自然的互動形式推出，不能讓買家感覺到強烈的營銷傾向性，弄巧成拙。
一：發(fā)放時加深印象?？紤]到現(xiàn)實中營銷目的本身比較明顯，店鋪可以主動加深買家印象，引導來店鋪消費的欲望。比如優(yōu)惠券發(fā)放后，用短信形式通知客戶，內容上重點體現(xiàn)店鋪的名稱、對買家的重視，內容以VIP客戶專享、會員關懷、優(yōu)惠信息為主導。
二：到期前主動提醒。優(yōu)惠券即將到期時，賣家有必要給持有且還沒有使用優(yōu)惠券的買家進行提醒。內容側重于時間上的緊迫感以及買家持有優(yōu)惠券的優(yōu)越性，且最好結合店鋪最近的新品信息，引起消費欲望，讓顧客不僅僅是因為優(yōu)惠券的原因前來購物。
三：優(yōu)惠券到期前７天，賣家可以先通過郵件方式提醒，因為郵件通知投入成本較少。但考慮到看郵件的人可能不多，所以優(yōu)惠券到期前一天，賣家可以用短信形式再次通知，加強到期緊迫感。
四：監(jiān)控優(yōu)惠券效果。在優(yōu)惠券的具體使用上，如果使用率過低，不論是顧客忘記使用還是覺得優(yōu)惠幅度不夠，都某種程度上說明了刺激不給力。賣家每天都應當查看優(yōu)惠券的使用情況，如果快到期但未使用優(yōu)惠券的數(shù)量還比較多，可以考慮針對這部分客戶發(fā)起一個專門的營銷活動，配合優(yōu)惠券的使用。
TIPS：提防優(yōu)惠券
一：淘寶官方優(yōu)惠券是全店使用的，因此店鋪內SKU價格影響因素很大，如果有非常低價的產品，而且正好低于或等于優(yōu)惠券面值，可能會讓買家不付錢而直接拍走商品。
二：如果店鋪未來有大促計劃，卻不想被曾經發(fā)放的優(yōu)惠券沖擊利潤，提前有針對性地做活動很有必要。
本文章來源于東莞天貓代運營資訊網wetru.cn