賣家自述：代理就像代孕
作者：昌和盛大電商 時(shí)間：2014-04-09 09:31:45 閱讀次數(shù)：
Ivan是從事母嬰行業(yè)的賣家，2009年還是外貿(mào)公司的小白領(lǐng)的他辭去工作開始做電商創(chuàng)業(yè)。但是與一般創(chuàng)業(yè)的賣家不同，他從一開始選擇了從淘寶網(wǎng)進(jìn)貨，然后在外貿(mào)網(wǎng)站敦煌網(wǎng)售賣母嬰服裝。依靠價(jià)格優(yōu)勢(shì)，在2011年到2012年時(shí)發(fā)展得很好。但是很快，價(jià)格優(yōu)勢(shì)開始逐漸消失，Ivan決定轉(zhuǎn)型自己做工廠，找布商砍價(jià)。他說，自己設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、銷售和質(zhì)量都更有保證，但是業(yè)務(wù)線需要精簡，關(guān)閉國內(nèi)的網(wǎng)商店鋪，全力做外貿(mào)，利潤由此增加20%。
以下是Ivan在接受采訪時(shí)的自述。
我很早就開始做外貿(mào)了，從學(xué)校畢業(yè)之后，先后經(jīng)歷了給別人打工，和哥們一起創(chuàng)業(yè)，到后來進(jìn)入電子商務(wù)領(lǐng)域。但是國內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)相當(dāng)激烈，于是選擇外貿(mào)這條路。注冊(cè)第三天就出了第一單，很意外，一位來自德國的客戶，雖然訂單金額很小，第一筆訂單讓我從中看到了希望。一周后出了第二單，金額稍大，而且是我自己熬到半夜3點(diǎn)與海外客戶談妥的。
我從事的是母嬰行業(yè)，很看好這個(gè)行業(yè)，打算一直做下去。母嬰行業(yè)在國外的市場(chǎng)是非常廣闊的。起初，我們是從淘寶上進(jìn)貨再賣給海外客戶，但時(shí)間久了，淘寶上進(jìn)貨的優(yōu)勢(shì)漸漸消失了，我們又轉(zhuǎn)向從其他的電子商務(wù)網(wǎng)站進(jìn)貨，然后銷售。按照行話來講，我們是代理商，拿別人的貨，再去賣。再后來我們開始轉(zhuǎn)向廠商，開始自己設(shè)計(jì)，自己生產(chǎn)，自己銷售。
為什么從代理模式轉(zhuǎn)向廠商模式呢？
做代理商期間，主要是以“價(jià)格戰(zhàn)”為主，始終存在競(jìng)爭(zhēng)，只有更低，沒有最低，打價(jià)格戰(zhàn)的都知道，優(yōu)勢(shì)會(huì)很快消失。在價(jià)格戰(zhàn)之下，客戶對(duì)你的服務(wù)要求就會(huì)更高，如果你做不到，自有別的商家會(huì)做到，除非你可以控制貨源，否則長期如此會(huì)非常疲累，利潤也非常小。而我們從廠商進(jìn)貨，合作次數(shù)越多相互之間就越熟悉，廠商就會(huì)以稍低的價(jià)格給我們產(chǎn)品。我就萌生出了一個(gè)想法：如果自己生產(chǎn)呢？于是我們就這么干了，自己找布商談價(jià)格，自己生產(chǎn)，一批生意下來，成本比原來節(jié)省了一大筆，自然利潤就增多了。從那時(shí)起，我們就開始向廠商轉(zhuǎn)變，目前我們的商品，都是自己的設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)，自己找布商購買布料，自己計(jì)算成本，自己生產(chǎn)。隨著經(jīng)驗(yàn)的累積，日漸形成了自己的風(fēng)格，也逐漸有了自己的客戶群，用現(xiàn)在流行的話說，就是擁有了自己的粉絲，總會(huì)有一批客戶被我們的風(fēng)格所吸引，客戶重復(fù)購買率越來越大，回頭客也越來越多，除非出現(xiàn)很大的質(zhì)量問題，一般情況下客戶群體會(huì)比較穩(wěn)定。
轉(zhuǎn)型過程中困難很多，比較顯著、影響力比較大的一方面是庫存積壓，另一方面是生產(chǎn)質(zhì)量不合格導(dǎo)致交貨延期。我們自己設(shè)計(jì)的版式，有些在海外銷售得很好，也有些不是很理想，解決這些問題需要經(jīng)驗(yàn)的積累，經(jīng)驗(yàn)豐富了，就會(huì)知道什么樣的版式在海外是受歡迎和銷售火爆的，有些穩(wěn)定的客戶會(huì)向我們反饋海外的銷售情況，也會(huì)與我們交流海外的流行趨勢(shì)、海外客戶的購買心理等等，這樣我們的經(jīng)驗(yàn)越來越豐富。關(guān)于產(chǎn)品質(zhì)量問題，選擇好的制作廠商很重要，一般來說，我們的商品如果質(zhì)量有問題，就會(huì)全部退回，讓制作商重新制作，這樣一來就會(huì)拖延交貨的時(shí)間，所以選擇優(yōu)質(zhì)的制作商很重要。
很多做電子商務(wù)的賣家，都有一個(gè)誤區(qū)，就是從別人那里拿貨，然后打價(jià)格戰(zhàn)、打廣告去賣，一門心思地只想著賺錢。我們都知道，現(xiàn)在電子商務(wù)網(wǎng)站的廣告和流量越來越貴，如果賣家只盯著流量和廣告以及價(jià)格，很容易走進(jìn)死胡同。我認(rèn)為，在關(guān)注這些外部條件時(shí)，首先要先關(guān)注自己的本職，也就是商品的質(zhì)量；你必須專注于自己商品的質(zhì)量，只有好的質(zhì)量才能給客戶帶來價(jià)值，你要不斷地為客戶創(chuàng)造價(jià)值，增加客戶體驗(yàn)，客戶才會(huì)跟隨你，不會(huì)放棄你。我們專注一樣?xùn)|西，縱向深入，在質(zhì)量上不斷加強(qiáng)，同時(shí)完善客戶服務(wù)，我們打的是“質(zhì)量”戰(zhàn)，其他那些外部條件，流量、廣告等，自然會(huì)有的。
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