第一個因果：人
所有涉足電商的個人和團隊都經(jīng)歷過一個或長或短的學習摸索過程，在過去丶現(xiàn)在丶將來，各個企業(yè)之間的電商江湖地位都會有差距，很多時候，這種差距或許還會相當大。
雖說賺錢是生意的第一要義，但咱也別笑話人家有量的或許沒有多少利潤，或許人家的想法真的不是你能猜測的，你要問的是自己有沒有達到自己想要的高度就可以了。
那為什么會有差別呢？為什么沒有達到自己想要的高度呢？
追究起原因來可能有好幾十條，渠道的難處和品牌的難處還不一樣。
有一件事情讓我蠻有印象，就是在網(wǎng)上我領教了很多鉆牛角尖的“拷問”，今后對此類“拷問”我不再予以回答了，因為你辜負了我的溫暖的好意。
同時，為了讓各位有更清晰的思路嘗試理解我表達的本意，今天我把話題的對象鎖定在一個標準的典型上面，這個典型的描述如下：
1丶 自己是品牌商；
2丶 自己有工廠；
3丶 自己親自運營店鋪；
4丶 純電商企業(yè)。
在這樣的條件下，相互之間的競爭結(jié)果產(chǎn)生巨大差異，這個原因要歸結(jié)為什么呢？
這個原因你不能再歸結(jié)到供應鏈丶歸結(jié)到渠道亂價丶歸結(jié)到自身以外的原因上去了吧。用比較直白的話來說，這個原因就是“人”，是各個崗位的每一個人，需要擔負最大的責任的就是權(quán)力最大的那個總負責人，也就是老板自己，或者是投資者。
以上是我今天要講的第一個因果：人。
今天要講的第二個因果：觀念。
讓我們回憶一下最著名的那個公式：
銷售額=流量*轉(zhuǎn)化率*客單價
小賣家的第一反應是，“客單價”相對難以提升，“轉(zhuǎn)化率”也不會無限的往上走，那么，銷售額不高的原因也就只能是“流量”了。
這個觀念一看是很有道理的，其實卻不是這么回事。如何理解，后面再講。
“客單價”在一定周期內(nèi)的確是相對比較穩(wěn)定的東西，關于客單價，需要注意的問題如下：
1丶 不能太跳躍：太跳躍說明店鋪業(yè)務主體不明確，定位一定出了大問題，這是大忌；
2丶 不能太低：核心消費人群相對的對價格沒有那么敏感，人們漸漸開始放棄購買品質(zhì)較差的便宜貨，這里面當然也涉及CPI因素丶收入增長因素丶也有賣方的利潤因素等。這就可以很好的解釋為什么最牛B的店鋪產(chǎn)品并不是最便宜的這個現(xiàn)象；
3丶 不能太高：曲高和寡，脫離群眾，這不必多解釋；
“轉(zhuǎn)化率”的問題關切點如下：
1丶 首要的是不能太低：最起碼是必須達到平均數(shù)值以上，最好高出平均數(shù)值20%以上比較好。因為轉(zhuǎn)化率對于排名丶推廣成本丶活動效果丶消費者喜好和傳播等都會有根本性的影響；
2丶 也不能太高：高到平均值的3倍甚至更多一定不是好事，一是可能你的價格一定很低了，可能影響你的利潤；二是你的流量可能過于集中在精準客戶身上了，說明你在開發(fā)新顧客和吸引新顧客方面是無所作為的，也就說明你一定做不大，后進店鋪也有轉(zhuǎn)化率特別高的，但是這卻不是什么好事情；當然，做活動的時候，轉(zhuǎn)化率是必須要爆的；
3丶 不能太跳躍，相對偏高一點，并且相對穩(wěn)定才是好事情。
好了，輪到說“流量”了，流量真的是銷售額高低的原因嗎？
乍一看，的確是。
但是什么對流量的高低起到?jīng)Q定性的影響呢？
只要把這個問題講清楚，那么流量也就不是交易額的原因了。
其實流量這東西，它不是原因，它也是一個結(jié)果。由這個結(jié)果決定了銷售額這個結(jié)果。
那么，是什么決定了流量呢？
要有“高大上”的流量，你必須要建立自己的9大優(yōu)勢：
1丶 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)勢：這是最根本，這個在派代我有專門的文章，你得去看；
2丶 店鋪呈現(xiàn)優(yōu)勢：這是最基礎的通路。除了我們?nèi)粘Ｋ斫獾氖醉摵驮斍?，還包括營銷圖片丶DSR，頁面最核心的是所展現(xiàn)的問完整性丶邏輯性丶以及細節(jié)考究。文案丶調(diào)性丶氣質(zhì)也是決定因素。好就是好，不好就是不好，而且好還沒有上線丶差也沒有底線。這個最難講清楚，你得“學”，你得“悟”！
3丶 售中轉(zhuǎn)化優(yōu)勢：客服如何能夠讓消費者愉快的買單，客服是如何進行銷售的？會和老板親自上線一樣有那么高的成功率嗎？努力去幫助你的客服具備如你一般的銷售能力吧；
4丶 服務細節(jié)優(yōu)勢：涉及了哪些具體分東西？設計了哪些標準的動作？能夠喚醒買家真正喜好的瞬間是買家拆開包裹的那一刻，以及之后會因為你的某些作為產(chǎn)生更多的滿意度。去研究一下“阿芙”和“三只松鼠”吧；看看人家是如何“稱霸”和“秒起”的；
5丶 靜默轉(zhuǎn)化優(yōu)勢：有1和2以及消費者的傳播影響，這個才會有；
6丶 DSR優(yōu)勢：你是一個多么好的店鋪，這個能不高嗎？
7丶 消費者傳播優(yōu)勢：有前面6點，這個會差嗎？
8丶 推廣優(yōu)勢：對于推廣方式丶地域范圍丶周期節(jié)奏丶時間節(jié)奏丶關鍵詞范圍，是否做科學了？轉(zhuǎn)化率優(yōu)勢和消費者喜好也能把你的推廣投入性價比最大化。你得問問自己，除了直通車，你就沒招了嗎？你了解鉆展的價值嗎？
9丶 搜索排名優(yōu)勢：前面8個都做到了，這個就一定差不了！搜索排名其實也是一個結(jié)果。
好了，如果你直接從第8和第9入手，再加上個低價策略，再來個危機四伏的刷單，那你還活不活了？
如同世間最珍貴的東西很難量化一樣，以上這些東西，尤其是第1丶2丶4丶7點也是比較難量化的東西，但是起到的決定性作用卻是不能忽視的。
這篇文章值得你讀3遍，如果沒有讀明白，有機會咱們當面交流會比較好。
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