B2B網(wǎng)站供求商機(jī)運(yùn)營4種誤區(qū):
常?？吹胶芏嗑W(wǎng)站，將如何吸引供應(yīng)商加入作為重點(diǎn)來抓，這是一個(gè)誤區(qū)，我們是應(yīng)該通過各種方法來吸引工廠加入，但是那是策略，不是問題的本質(zhì)，不能本末倒置。最本質(zhì)的是：B2B網(wǎng)站供求商機(jī)欄目主要是給采購商看的，一切必須以此為指導(dǎo)?，F(xiàn)簡要講一下常見的各種誤區(qū)。
1、誤區(qū)一：將求購信息放到最重要的位置
根據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，采購者來找供應(yīng)商，70%—80%的人會(huì)選擇按類別瀏覽及搜索，只有30%—20%的人會(huì)選擇去發(fā)信息，這就說明，采購信息的數(shù)量是真正有采購需求的數(shù)量的30%左右，如果將采購信息放到最重要的位置，會(huì)讓會(huì)員覺得收費(fèi)會(huì)員的價(jià)值主要體現(xiàn)在看采購信息了，從而影響采購者對(duì)的采購，不利于讓你的會(huì)員獲得更多訂單。
2、誤區(qū)二：認(rèn)為提供大量的訂單就可以吸引會(huì)員來加入
在網(wǎng)站的運(yùn)營中，我們常常會(huì)通過各種渠道去給會(huì)員找訂單，比如：成為別人網(wǎng)站的會(huì)員，將別人的信息拷貝過來，但是往往這樣的信息價(jià)值太低了。我們來分析發(fā)布采購信息的一些情況：
(1)發(fā)布采購信息者，可能是他通過朋友、網(wǎng)絡(luò)搜索及查找都很難找到供應(yīng)商;
(2)發(fā)布采購信息者，可能是他找到的供應(yīng)商出價(jià)都太高，而他想很低的價(jià)格采購;
(3)通過發(fā)布，是別人去找他，他是處于談判的優(yōu)勢地位，這樣他好壓價(jià)之類的。
從這里的分析，可以看出，網(wǎng)上發(fā)出來的訂單，往往不是最優(yōu)質(zhì)的，如果我們僅停留在這個(gè)認(rèn)識(shí)，就會(huì)發(fā)現(xiàn)，客戶反饋來的信息，要么是訂單難做，要么是訂單價(jià)格太低，最后他們認(rèn)為買會(huì)員的付出與獲得的價(jià)值不成正比，這樣就會(huì)使會(huì)員很難賣出去。
3、誤區(qū)三：認(rèn)為采購商只會(huì)看我們排在前面的收費(fèi)會(huì)員
仍然以“B2B網(wǎng)站供求商機(jī)欄目主要是給采購商看的”為評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)，我們認(rèn)真分析就會(huì)知道，采購商看商機(jī)信息的確是點(diǎn)前面3-5頁就夠了，但是我們一定要保證，前面3-5頁提供給采購商的信息必須是優(yōu)質(zhì)的，什么是優(yōu)質(zhì)信息呢?下面來加以說明：
(1)放到前面3-5頁的信息必須是完善的、豐富的，就是通過這個(gè)信息能夠全面的了解采購商應(yīng)該了解的各種信息，至于是什么信息，需要根據(jù)行業(yè)而定;
(2)放到前面3-5頁的信息必須是誠信、高質(zhì)量的，也就是說，我們?yōu)槭裁捶诺角懊妫皇莾H因?yàn)槟莻€(gè)信息是收費(fèi)的，采購商不會(huì)關(guān)注這個(gè)會(huì)員是否是你的收費(fèi)會(huì)員，這跟采購商沒有任何關(guān)系，采購商只關(guān)心這個(gè)會(huì)員是否是誠信的，產(chǎn)品是否是高質(zhì)量的;如果普通會(huì)員也能有這個(gè)優(yōu)勢，他就選擇普通會(huì)員。我們必須深入了解行業(yè)，去尋找采購商評(píng)判這個(gè)信息是否為誠信的、高質(zhì)量的標(biāo)準(zhǔn)。
4、誤區(qū)四：供應(yīng)商的產(chǎn)品及訂單信息無需太多
供應(yīng)信息必須要多，多到很多關(guān)鍵詞搜索下去，都有幾十頁，前面幾頁是優(yōu)質(zhì)的收費(fèi)會(huì)員信息，后面的信息與前面的信息有很大的本質(zhì)上的區(qū)別，這樣商業(yè)模式才能成立。
信息少了，很難滿足采購商各種個(gè)性化的需求，如果來幾次都沒有找到合適的供應(yīng)商，就不來了，不相信了，最終導(dǎo)致你平臺(tái)上沒有采購商經(jīng)常關(guān)注，因?yàn)樗麃韼状味紱]有找到合適的供應(yīng)商，他就覺得你這里沒有價(jià)值了，那么你的會(huì)員就不會(huì)獲得詢盤，獲得更多的訂單的可能，價(jià)值就大打折扣了。無論銷售團(tuán)隊(duì)的銷售技巧再好，再會(huì)忽悠，也是短期行為，不能使網(wǎng)站健康長遠(yuǎn)的發(fā)展下去。
綜上所述，我們應(yīng)該從模式、頁面規(guī)劃、網(wǎng)站功能、豐富的信息、誠信的會(huì)員、線下服務(wù)等各個(gè)方面去滿足采購商的需求，只有采購商認(rèn)為我們這里真的能找到他想要找的供應(yīng)商了，網(wǎng)站才能聚集行業(yè)大批采購商，并把收費(fèi)與非收費(fèi)會(huì)員從本質(zhì)上區(qū)別開來，引導(dǎo)采購商去優(yōu)先查找收費(fèi)會(huì)員，這樣網(wǎng)站才能長久健康的發(fā)展下去，真正解決一個(gè)問題，真正打通采購商與供應(yīng)商之間的命脈。（文/李學(xué)江 編選：中國電子商務(wù)研究中心）
本文章來源于：天貓代運(yùn)營資訊網(wǎng)