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銷售女王回來了！翻車20天后董明珠直播帶貨7億：真正高手贏在扭轉(zhuǎn)力

作者：昌和盛大電商 時間：2020-05-22 09:41:05 閱讀次數(shù)：

   

 

電商 昨天
 
 

 


一場直播帶貨7億，銷售女王歸位！
 
最近，董明珠用一份逆天數(shù)據(jù)宣布：銷售女王永不過氣！
 
4月24日，董明珠在抖音開啟直播電商首秀。由于預(yù)判不足、網(wǎng)絡(luò)信號差等原因，在幾個小時的直播中董小姐僅賣出23萬電器。
 
其中格力電火鍋賣出5件，空氣凈化器賣出3臺，6000元以上的商品基本上銷量都是0。
 
這成績在動輒幾億銷量的薇婭李佳琦面前就像毛毛雨，毫無可比性。

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因此直播一結(jié)束，董明珠就被輿論推上風口浪尖，一時間批評無數(shù)，甚至連她自己都不得不站出來解釋：那天真被人家罵死了。
 
如果是普通人搞砸一場重量級首秀，可能想死的心都有，但董明珠不一樣，“鐵娘子”從不浪得虛名，從不懼怕任何流言蜚語。
 
15天后，她又在快手開啟了第二場直播，這一次她兩米八的氣場一出，立即打了一個痛快的“翻身仗”。
 
董明珠開播開始30分鐘，格力銷售額突破1億元，全場3個小時，成交額達到驚人的3.1億元，一舉洗掉了處子秀的屈辱。
 
更厲害的是受這場直播影響，5月11日格力股價逆勢大漲3.7%，市值增加百億。
 
雖然資本市場對董明珠的表現(xiàn)給與了極高評價，但她本人似乎對這個成績并不滿足。


 
5月15日，她又次跑到京東做了一場直播。這一次，她再次大爆發(fā)，單場帶貨7.03億，創(chuàng)下了家電直播帶貨史上的最高銷售紀錄！
 
錯過董明珠前半生的人終于看到了銷售女王的戰(zhàn)斗力。這，就是一個66歲女人的頑強！
 

及時復盤，再創(chuàng)巔峰
 
董明珠為什么能在短短半個月內(nèi)強勢逆襲，打出一個漂亮翻身仗？
 
我們先把時鐘撥到30年前……

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1990年，董明珠被總部調(diào)往安徽市場主管銷售。當時，一個代理商欠了海力（格力前身）42萬貨，她費盡千辛萬苦，甚至跑到代理商家里威脅對方，經(jīng)過40多天窮追猛打才追回這批貨。
 
回到公司后，董明珠統(tǒng)計所有拖欠貨款的代理商，復盤原來代銷模式的弊端，最終找到了一個一勞永逸的辦法：所有經(jīng)銷商必須先付款再發(fā)貨。
 
董明珠憑著自創(chuàng)的銷售模式，一年賣出1600萬空調(diào)，銷售額占公司六分之一，奠定了她在格力的掌門人地位。
 
回到現(xiàn)在，董明珠之所以能在年輕人的領(lǐng)地上逆風翻盤，原因仍然在于她的復盤能力，她正是對自己的首秀敗局做足了總結(jié)，在后面的直播中對癥下藥，才創(chuàng)造了直播界的記錄。
 
她怎么做的呢？
 
第一，顛覆傳統(tǒng)思維，重新樹立帶貨目標
 
首場直播，董明珠犯的第一個錯是放不下明星企業(yè)家的身段。那場直播完全不像賣貨，而更像一個品牌展示，董明珠說得最多的是業(yè)務(wù)虧損，以及格力今后的發(fā)展方向，銷售數(shù)據(jù)能好才怪。

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第二場直播，董明珠顛覆先前風格，全面啟動帶貨思維，側(cè)重產(chǎn)品優(yōu)勢介紹。比如在京東直播中，她邀請了中國第一科技自媒體王自如，全面測評、解讀格力產(chǎn)品，讓用戶真正了解格力，購買格力。

除此之外，她還請了快手頭部紅人二驢、平榮夫婦一起帶貨。在外界看來，這和董明珠的形象南轅北轍，但網(wǎng)紅超6000萬粉絲的影響力卻直接帶動了格力3.1億銷售額。



第二，做足準備，和平臺一起帶貨
 
首場直播，董明珠像初生牛犢一樣一頭扎入了直播的大海，被慘淡的成績打醒后才明白這行有它自己的規(guī)則。
 
第二場直播，董明珠記住教訓，先是和平臺合作，取得流量上的加持，再在價格上大做文章。此前，很多網(wǎng)友發(fā)現(xiàn)直播的價格并不是全網(wǎng)最低。這次，她聯(lián)合快手，后者給出千萬補貼，直播間的價格立即降到最低。
 
比如格力的金貝II變頻空調(diào)，原價接近16000，在快手直播間到手價8999，相當于打了個55折。另外，冰箱、熱水器、電飯煲、空氣凈化器等多個品類的價格也比平時低得多。
 
第三，修復網(wǎng)絡(luò)，直播流暢不卡頓

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首場直播，董明珠被吐槽最多的就是視頻卡頓，從頭卡到尾，很多用戶被迫退出了直播間。
 
一般來說，直播卡不卡頓由網(wǎng)絡(luò)環(huán)境、直播設(shè)備、平臺因素等三個方面決定。摔了跟頭后，董明珠團隊復盤教訓，請來了專業(yè)的攝像機，調(diào)試了專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)，做了多次彩排，最終在后來直播中帶來了流暢的播放。
 
完成了基礎(chǔ)設(shè)施的搭建，董明珠的直播帶貨就水到渠成了。


高手，都贏在扭轉(zhuǎn)力
 
董明珠的逆勢翻盤，讓我們看到了高手扭轉(zhuǎn)戰(zhàn)局的能力，回過頭看，其實所有高手都贏在了扭轉(zhuǎn)力上。
 
掌舵阿里20年，馬云歷經(jīng)幾十次商戰(zhàn)，其中最為關(guān)鍵的就是和eBay的戰(zhàn)爭。


 
eBay進入中國后，立即引起馬云的警覺。但是eBay總裁惠特曼女士卻非常小瞧這個小個中國男人，她不屑地說：淘寶撐不過18個月。
 
馬云信奉進攻就是最好的防守，2003年4月淘寶網(wǎng)剛成立，5月就和eBay開戰(zhàn)了。這場戰(zhàn)爭被馬云稱為“螞蟻和大象之戰(zhàn)”，當然螞蟻是淘寶。
 
盡管eBay戰(zhàn)略上藐視淘寶，戰(zhàn)術(shù)上卻非常重視，招招咄咄逼人。她將中國市場的推廣費提高到1億美元，包下所有門戶網(wǎng)站的廣告位，并且和它們?nèi)亢炗喤潘缘膹V告協(xié)議，簽了eBay就不準再給淘寶打廣告。
 
在eBay鋪天蓋地的營銷中，淘寶的用戶迅速流失，馬云被逼到了懸崖邊上。
 
熟諳毛澤東戰(zhàn)術(shù)的馬云，則采用了經(jīng)典的“農(nóng)村包圍城市”思路應(yīng)對：通過論壇、中小型網(wǎng)站發(fā)聲，發(fā)動論壇有影響力的網(wǎng)民制造話題，積累早期用戶。
 
戰(zhàn)事進入焦灼狀態(tài)后，馬云抓住eBay的致命失誤：它的中國公司照搬海外模式，賣家每上線一件商品需要向平臺繳納一筆費用，成交后還要再收一筆服務(wù)費，在賣家那里怨聲載道。
 
馬云乘虛而入，淘寶推出免費政策，很快吸引了大量中小賣家。
 
與此同時，馬云還祭出了自己的終極大殺器——支付寶，一舉解決了網(wǎng)上交易的信用問題，讓淘寶網(wǎng)的用戶體驗大大改善。



在這么一套組合拳之下，短短一年的時間，馬云就扭轉(zhuǎn)了戰(zhàn)局，淘寶不斷搶下eBay市場份額，最終后者灰溜溜地逃回了美國。
 
淘寶狙擊eBay后，成為了國內(nèi)C2C霸主，幾年后，淘寶孵化天貓，占領(lǐng)B2C市場，馬云就這樣奠定了電商帝國的基業(yè)。
 
董明珠和馬云的翻盤只是大時代里商戰(zhàn)的縮影。通過這些案例，我們看到這是一個十倍速變化的時代，優(yōu)勢、劣勢轉(zhuǎn)瞬即逝，唯有強大的扭轉(zhuǎn)力，才能無往不利，一往無前！

 

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