新品牌做天貓，前期階段該如何做？首先解釋下，這里的前期階段，一般是指店鋪運作1-3個月內(nèi)。新品牌這個“從0到1”的過程非常重要，甚至關(guān)系到新品牌的生死存亡。
最近，我陸續(xù)收到一些新品牌的負責人關(guān)于“如何在天貓上做電商”的咨詢，所以我在這里做一下總結(jié)。
首先，這是廣州大麥結(jié)合過去8年多電商咨詢、運營經(jīng)驗所給出的一套相對科學(xué)和可行的解決方案。但是，品牌有著不同的背景、資金、團隊和產(chǎn)品現(xiàn)狀，解決方案不盡相同；
其次，品牌在電商運作上，不同的階段也會有不同的運營模式。這里我們只給出品牌在做天貓電商的前3個月的解決構(gòu)想；
最后，快銷品和非快消品的方式也有差異，這里的思路只是針對快消品的。
我們直接進入主題吧：
第一、識別行業(yè)大勢與競爭格局
近年，電商行業(yè)消費呈現(xiàn)精品化趨勢，整體客單量貢獻增速放緩，增長主要由新客增量與價格上漲拉動。
比如，美妝護膚與個人護理行業(yè)在2018年度的增長主要源自價格上漲與新客增量；人均購物的客單量在大多數(shù)二級類目商品上均有所下滑，整個行業(yè)的精品化趨勢突顯；打造精品，擴充新客是當前行業(yè)大勢下的明智之選，也是順勢之策。
第二、把握關(guān)鍵細分市場與機會價值人群
目前我遇到比較多的情況是：品牌負責人在設(shè)計產(chǎn)品之前已經(jīng)對目標人群有了大致的設(shè)想，可對于這些人具體的年齡段是多少，在什么場景下會使用我們的產(chǎn)品，使用我們的產(chǎn)品之后對心智會產(chǎn)生怎樣的影響，他們是怎樣的消費水平……都還沒有一個清晰的認知。更不用說再細分出該品牌更多的人群特征與屬性了（天貓里有不同的數(shù)據(jù)工具外加專業(yè)的數(shù)字營銷技術(shù)團隊可以作出精細化的人群測試和劃分）。
在制定增量市場策略時，要分析重要性和增長潛力高的用戶群體，在眾多細分市場中，優(yōu)先把握占比高增速快的核心驅(qū)動市場人群，緊盯占比小但增速高的機會市場人群，給予更多營銷關(guān)注。
第三、搭建消費者需求元素洞察體系
對消費需求進行洞察時，不僅要著眼貨的特性與行業(yè)大勢，更要將貨放到人的價值需求中考量。產(chǎn)品要解決不同人群的痛點，并找出對應(yīng)的消費場景。
每個品牌和產(chǎn)品的誕生，都是為了解決某些人群的某些共性問題和痛點的。同時，這些問題和痛點，會在某些場景下被容易觸碰到。
就如我們常說的“人”“貨”“場”——我們的產(chǎn)品“貨”，到底是解決哪些“人”的痛點，這些人在哪些“場”合下會使用我們的產(chǎn)品。這個概念看似簡單，可我發(fā)現(xiàn)很多品牌方在這個問題上并沒有清晰的認知。
第四、打造品牌/產(chǎn)品核心競爭力
我們的產(chǎn)品是否有專利？是否容易被別人模仿？如果什么都沒有，那還不如不要做。不要小看我們國內(nèi)商家強大和快速的模仿能力。
找到其核心競爭力之后，就要在各頁面、推廣圖、視頻等素材上，把競爭力和差異化凸顯出來。如果產(chǎn)品沒有專利或突出的競爭力，那也應(yīng)在某一細分品類下把該品牌打造成該品類的消費者心智第一品牌。
第五、洞察營銷時機與觸點規(guī)律
營銷本質(zhì)上是門時空規(guī)劃的學(xué)問，洞見心智，把握時機，布局觸點是其應(yīng)有之義。無論是天貓平臺內(nèi)還是平臺外，都有很多渠道可以接觸到品牌的潛在消費者。是不是所有渠道我們都應(yīng)該去投放？
當然不是。在前期資金有限的情況下，提前知道在哪些渠道可用更低的成本去觸達到更匹配的人群，顯得尤為重要（這個一般需要專業(yè)團隊輔助，初創(chuàng)品牌前期幾乎無法自行解決）。
把握準確天內(nèi)時段，從瀏覽量量與下單量的天內(nèi)分布來看，總結(jié)流量的黃金爆發(fā)點。在內(nèi)容上新/活動推送/新品上架等環(huán)節(jié)，可歸納出屬于自己品牌的時間節(jié)奏，適時調(diào)整策略。
區(qū)分潛/新/老客，有針對性地選擇營銷觸點，制定不同觸點下的溝通策略。比如，在美容護膚類目需求鏈路中，搜索場景中的直通車搜索與自然搜索更多處于行為路徑的最前端，消費者在此發(fā)起類目需求，可給予更多關(guān)于商品賣點的信息，以留住需求；而聚劃算/直播則更多處于行為鏈路的末端，消費者更多在此完成購買決策，可給予更多偏轉(zhuǎn)化導(dǎo)向的利益點，以刺激最終決策。
第六、重視復(fù)購并維護好會員
在品牌電商運作的前期，我們更需要認真對待和維護好每一位成交的用戶。跟這些成交用戶至少要了解好這幾個問題：
他們?yōu)槭裁磿徺I我們的產(chǎn)品（了解他們的痛點、他們購買我們產(chǎn)品的“場”是否和我們原先設(shè)想的一致）？
我們的產(chǎn)品是否能夠滿足到他們的需求（產(chǎn)品的設(shè)計是否能解決他們的痛點）？
他們是否愿意復(fù)購我們的產(chǎn)品（了解我們產(chǎn)品可以優(yōu)化的地方）？
他們是否愿意推薦我們的產(chǎn)品給她的朋友（通過消費者的認可度判定接下來可以加大營銷預(yù)算的可能）？這點非常重要，可以說是我們打造整個交易閉環(huán)里面的最終環(huán)節(jié)。
第七、打造從拉新到復(fù)購各環(huán)節(jié)的閉環(huán)并計算成本
通過以上環(huán)節(jié)，品牌已經(jīng)基本算是打通了一個從拉新到復(fù)購的交易閉環(huán)。通過這個閉環(huán)，可以初步評估出品牌在推廣產(chǎn)品的前期投入和產(chǎn)出。
這些數(shù)據(jù)，對第二階段（第4-6個月）的運營策略和投放預(yù)算提供了很大的策略支持。
第八、一旦交易閉環(huán)打造成功，就開始加大投入，
快速復(fù)制，獲取更多精準用戶和銷量
如果不可行，就繼續(xù)打磨其中一個或者幾個環(huán)節(jié)，直到問題解決。
一個新的品牌如果要從電商入手，首先最重要的是要找出自己的精準用戶群體，我們產(chǎn)品可以解決這些用戶的痛點是哪些，一定要先用最少的資金、最快的方式去打造出一套可行的交易閉環(huán)，這樣才能為未來的快速復(fù)制打好堅實的基礎(chǔ)。
如果沒有非常充裕的資金，不要一開始就抱著所謂的雄心壯志去大手筆“廣撒網(wǎng)”，這樣非常容易造成后面沒有足夠的資金去進行產(chǎn)品的優(yōu)化和再次的閉環(huán)打造測試。
新品牌在做電商的這個“從0到1”的過程，非常重要，甚至關(guān)乎到該新品牌的生與死。所以，前期階段做好充足的準備和測試，至關(guān)重要。
希望以上解決方案的思路，能夠給大家?guī)韼椭?/span>