近3億人蹲守直播間，李佳琦、薇婭雙11首日預(yù)熱直播分別交出33億、35億成交額。國內(nèi)雙11大戰(zhàn)已經(jīng)開啟，漂亮的銷售數(shù)據(jù)，熱鬧的電商大促，卻終究抵不住競爭激烈，賣家利潤下滑的現(xiàn)實。
玩不動的國內(nèi)電商，也讓許多賣家處于“止步不前”的尷尬境地，上哪找增量?
出海！艾夢電商就是眾多踐行者之一。
“玩不動”的國內(nèi)電商
12 年淘系品牌出海找增量
從2009年開始做淘系電商，艾夢電商已經(jīng)走過了12個年頭，早期瓜分紅利，中期同行競技，后期底盤穩(wěn)固，艾夢電商殺出一條血路，并得以在國內(nèi)電商市場占據(jù)一定的市場份額。2019年財年，艾夢電商體量達(dá)3.8億人民幣，成為流行飾品品類中的頭部賣家。而與其一起從2009年開始做淘系的同行賣家，大多橫死，百個中僅存活二三。
近些年國內(nèi)電商觸及天花板，玩不動，這樣的呼聲越來越高。據(jù)業(yè)內(nèi)人士透露，價格戰(zhàn)越來越激烈，賣家遭廣告“綁架”，廣告一停，店鋪銷量直線下降，有傳言，沒有200萬別搞天貓。
在義烏市艾夢電子商務(wù)有限公司外貿(mào)事業(yè)部主管張水根看來，現(xiàn)階段的國內(nèi)電商，像京東、唯品會以及淘系的天貓平臺，均趨于飽和狀態(tài)，對于新品牌賣家或者非品牌的中小賣家來說運(yùn)營的難度的確很大。如果能進(jìn)行精準(zhǔn)的市場定位，迎合市場剛需，并提供高性價比的產(chǎn)品，還是存在一定機(jī)會，但很難。
“難”的不僅僅是中小賣家，市場頭部的賣家也面臨邁不過去的坎。
“對于市場頭部的賣家，雖然已經(jīng)占據(jù)一定的市場份額，市場占有率趨于穩(wěn)定，但再出現(xiàn)指數(shù)級增長的可能性比較小，艾夢電商就是處于這樣的一個焦灼狀態(tài)。”張水根說道。
這樣的焦灼不僅僅在艾夢電商上出現(xiàn)，更多的中國品牌、工廠在躊躇、輾轉(zhuǎn)。走不通的路，換條道走，今年，艾夢電商決定“大象轉(zhuǎn)身”，將目光瞄準(zhǔn)海外。
入駐Shopee
“東南亞市場契合品牌發(fā)展路徑”
在決定向海外要增量后，艾夢電商一度將目光聚焦在歐美市場，但由于疫情沖擊，歐美市場持續(xù)低迷，部分主流平臺銷量直線下降，這倒逼著艾夢電商重新尋找潛力市場。
東南亞似乎是一個不錯的選擇。根據(jù)谷歌-淡馬錫-貝恩的報告，東南亞電商規(guī)模2025年預(yù)計將達(dá)1530億美元，是2015年的30倍，是2019年380億美元規(guī)模的4倍。
“東南亞市場擁有超六億的人口，遠(yuǎn)高于美國三億多的人口和歐盟五億的人口，龐大的人口基數(shù)對于我們這種以走量獲利的商家來說至關(guān)重要。”據(jù)張水根觀察，歐美市場的客單價較高，單量相對東南亞而言較少，且消費(fèi)者對產(chǎn)品的質(zhì)量要求更高；而東南亞市場側(cè)重于走量模式，類似于我們理解的小型批發(fā)，客單價偏低，但銷量會更大。同時，東南亞未來3-5年的電商紅利顯而易見，抓住這個契機(jī)，艾夢電商或許能很快實現(xiàn)業(yè)務(wù)新的增長點。
在綜合自身資源優(yōu)勢及市場分析之后，艾夢電商最終押寶東南亞電商平臺Shopee。
“我們選取了一個和我們貨品契合度很高的平臺。”在艾夢電商的思考中，工廠身份注定要根據(jù)產(chǎn)品來選擇平臺，而不是根據(jù)平臺選產(chǎn)品。10多年生產(chǎn)流行飾品，包括頭飾、配飾、發(fā)圈等，艾夢電商已經(jīng)構(gòu)建了成熟的供應(yīng)鏈，三家百分之百控股的工廠，總產(chǎn)值能達(dá)到1-2億。有這樣的供應(yīng)鏈優(yōu)勢，找一個更適合這個品類發(fā)展的平臺，可以說事半功倍。
“在平臺內(nèi)數(shù)據(jù)調(diào)研中，我們發(fā)現(xiàn)Shopee與我們貨品的契合度很高。許多飾品在平臺上，有非常強(qiáng)勁的銷售數(shù)據(jù)。”根據(jù)2019年Shopee熱賣榜單，在印尼、菲律賓、越南市場，時尚飾品是跨境熱賣Top3品類。
2020年7月中旬，艾夢電商正式開展Shopee平臺業(yè)務(wù)。
首戰(zhàn)告捷！
僅僅3個月，1.2萬單量達(dá)成
增長比想象中來得快！10月10日，在投入正式運(yùn)營僅僅3個月，艾夢電商在Shopee10.10超級品牌日，便斬獲單量1.2萬。
在復(fù)盤整個10.10大促后，張水根將成功的原因歸結(jié)于完善的供應(yīng)鏈體系、高性價比產(chǎn)品、“重金”投廣告上。
艾夢電商擁有充足的現(xiàn)貨。據(jù)張水根透露，公司倉儲面積占地將近9000平方，正常情況下，Shopee平臺與國內(nèi)天貓平臺共享2000萬人民幣現(xiàn)貨庫存。在成功打造爆款產(chǎn)品后，借助強(qiáng)大的工廠作為后端供應(yīng)鏈支撐，能夠保障貨品準(zhǔn)時足量的供應(yīng)，確保爆款不會因為供應(yīng)產(chǎn)品不足而被下架。
與國內(nèi)市場不同，東南亞電商市場對飾品也有特定的偏好，如日韓系發(fā)飾很受東南亞消費(fèi)者歡迎，小清新、ins風(fēng)的產(chǎn)品銷量增長強(qiáng)勁。艾夢電商針對東南亞消費(fèi)者的喜好打造成品。
“我們自有的多家工廠會負(fù)責(zé)生產(chǎn)不同材質(zhì)的飾品材料，分為金屬件、非金屬件和布藝類：戒指、耳環(huán)、項鏈都屬于金屬件；塑料和亞克力是非金屬件；布藝類則包括發(fā)繩、發(fā)圈、發(fā)箍等。生產(chǎn)完成后會根據(jù)東南亞消費(fèi)者的產(chǎn)品喜好，組合相應(yīng)的飾品材料打造成品，QC質(zhì)檢合格后，入庫，再銷往各個市場。”
更重要的是，在飾品品類中，艾夢電商的產(chǎn)品價格是同行無法比擬的，例如，艾夢電商的貨品可以通過運(yùn)輸?shù)絼趧恿Τ杀据^低的地區(qū)進(jìn)行初次代加工，即使有周轉(zhuǎn)運(yùn)輸成本，但產(chǎn)品的生產(chǎn)成本依然比沿海生產(chǎn)成本低很多。
在張水根看來，10.10大促的成功，最主要的原因還在于艾夢電商在廣告投放上舍得投資，并認(rèn)可遵循二八法則的廣告效果（即廣告投入中可能只有20%能夠發(fā)揮實際轉(zhuǎn)化的效應(yīng)）。
“通過分析后我們發(fā)現(xiàn)，東南亞的廣告轉(zhuǎn)化成本比國內(nèi)低很多，加之Shopee有很多新興廣告投放通道開放不久，平臺本身的扶持力度也比較大，總體來看在廣告層面的投入還是很劃算的。”
據(jù)悉，站內(nèi)引流方面，艾夢電商借助Shopee Feed動態(tài)和廣播快速拉近和當(dāng)?shù)叵M(fèi)者之間的距離。站外引流方面，通過購買資源包，在Facebook、Instagram、Twitter、Youtube等平臺進(jìn)行投放，為店鋪帶來了更多流量和粉絲群體，實現(xiàn)了不錯的轉(zhuǎn)化率。
東南亞的11.11狂歡開啟
艾夢電商目標(biāo)三年兩個億
10月22日，Shopee宣布11.11大促正式拉開帷幕，并為各階段賣家提供針對性、精細(xì)化的運(yùn)作支持。比如，跨境賣家專屬激勵計劃，豪華運(yùn)營禮包。據(jù)介紹，為助力國內(nèi)賣家迎戰(zhàn)大促旺季，Shopee跨境賣家專屬800萬激勵計劃第二階段現(xiàn)已正式啟動，以更多激勵品類、更高利好，及更廣覆蓋，惠及更多跨境賣家。
同時，海外倉一店多運(yùn)同步上線，助力大促無憂；Shopee大學(xué)升級，賦能新興跨境賣家。
作為國內(nèi)電商的代表，10.10大促的成功，以及平臺的大力扶持，讓艾夢電商對11.11大促有更多的期待。據(jù)張水根透露，今年11.11大促的貨品，從10月5日就開始下單生產(chǎn)，提前備貨，并力爭破2萬訂單。
上新測款的動作也在持續(xù)進(jìn)行。在國內(nèi)市場，艾夢電商每個月會進(jìn)行近五十款新品開發(fā)，這部分新品也將逐步在Shopee平臺上架，并針對東南亞不同市場進(jìn)行測款，例如在菲律賓市場選擇歐美風(fēng)產(chǎn)品，在越南、泰國、臺灣市場選擇日韓風(fēng)產(chǎn)品，為大促打造爆款做準(zhǔn)備。
張水根指出，剛?cè)腭v一個新的市場，都是需要加大前期的投入，包括人員配備、廣告投放、貨品備庫存等。目前艾夢電商還處于：開店-店鋪鋪貨-出單的前期鋪墊階段。未來，艾夢電商會考慮加大在Shopee平臺的投入，進(jìn)一步培育品牌在東南亞市場的發(fā)展：
目前艾夢電商負(fù)責(zé)Shopee的團(tuán)隊包括倉儲人員在內(nèi)，大概有20個人。2020年年底，計劃將團(tuán)隊擴(kuò)充到30-40個人。
“在東南亞市場，我們有著足夠大的野心，力爭在三年實現(xiàn)兩個億的銷售GMV。今年7月份，艾夢電商才算正式開始做Shopee，可能離目標(biāo)會低一些，不過每周的業(yè)績都在呈指數(shù)增長，我們相信，我們的未來可期！”
事實證明，出海是中國品牌、工廠另一條通途，艾夢電商的轉(zhuǎn)型有力證實了這一事實。而在這個11.11大促里，又會涌現(xiàn)多少新的“出海者”呢？